【华为伙伴的100张面孔】第74期
从单纯销售产品到深入行业方案，再到探索运维服务等高增值业务……刚刚度过10岁生日的泰睿麒信息产业有限公司，过往的每一步都走得稳健而扎实，在充满挑战的市场环境中，实现了业务规模的稳步成长。
这得益于公司董事长童平严谨务实的做事风格，踏实认真地服务好每一个客户，也得益于其与华为之间逐步加深的合作关系，实现自身能力的稳步提升。如今的泰睿麒完全专注于华为业务，双方的相识相知，则来自客户的引荐，基于客户对双方的共同认可。
初识华为
客户主动牵线搭桥
与南京ICT行业的很多创业者一样，童平也选择了从珠江路开始；不同的是，童平和他的合伙人都具有很强的技术背景，2013年公司创办时就确立了“以咨询为先导，产品为依托、服务为核心”的发展理念。
虽说是面向企业级市场、走技术发展路线，但白手起家的泰睿麒，成立之初其实也是从“搬箱子”做起的，只不过搬的是交换机、服务器、存储等企业级产品。其间，泰睿麒也代理过很多品牌，但仅是项目上的产品销售合作。
客户对双方的共同认可，把泰睿麒和华为的手牵到了一起。双方也都对对方的价值有了深刻认知，决定深化彼此的关系，展开战略层面的合作。
童平介绍说，泰睿麒和华为的携手，是相互吸引，双方均能提供互补的价值。泰睿麒看中的是华为的品牌价值高、办事效率高、前沿技术。作为一个在ICT行业深耕20多年的解决方案供应商，华为的品牌影响力是同类型其他厂家无法比拟的，在数通产品的方面更是处于绝对领先地位；同时，在合作过程中，无论哪个环节的事情，都能得到华为及时、高效的响应。
对于华为来说，泰睿麒则是一个踏实做事、专业高效的合作伙伴。在服务客户的过程中，不仅把项目本身完成好，而且还为客户提供长期服务，赢得良好的口碑。
逐步进阶
“伙伴+华为”的合作体系
回顾过去8年的历程，童平表示，双方的合作经历了逐步进阶的发展历程，从最初的相互熟悉和磨合，到如今的全面开花、深度合作。
目前，泰睿麒对华为的产品性能与合作模式非常熟悉，能够在华为系统自主报备及下单，在项目中积极推进华为产品的应用。双方的合作也扩展到了数通等多个产品线，覆盖金融、制造、教育、交通等行业，取得了丰硕的成果，得到了客户的一致好评。
这样的进阶历程，也是“伙伴+华为”合作体系的典型写照——逐步从华为主导，转向如今的伙伴主导，双方通过紧密合作实现共同成长。
在此过程中，泰睿麒也逐步培养起了自己的团队，实现一步一个脚印的稳健发展，从系统集成业务开始，直到为客户提供定制化方案。如今，泰睿麒也已经拥有了自己的办公楼，年营收规模达到数亿元。
客户认可
双方合作的价值所在
在接受采访时，童平一直强调说，得到客户的认可，才是双方合作的价值所在，也是合作的最终目标。
华为也提出了“您身边的数字化伙伴”的理念，童平对此表示深度认同。他强调说，随着数字时代的到来，双方更需要紧密合作，共同为客户提供优秀的数字化方案，通过贴身服务来支持客户的业务创新。
这不是空泛的口号，双方的密切合作，是落实到每个项目中，落实到服务客户的具体行动中。
其中让童平最印象深刻的是一场由某重大项目，该项目方案设计难度大，实施复杂。为此，泰睿麒和华为的技术和销售团队密切配合，适配实施方案，科学调度安排产品，保证了整个项目的实施进度。为此华为的技术人员与泰睿麒一起入驻现场机房，保障客户满意度。
华为的专业支持，让童平很感动。而双方高效协同、认真负责、严谨务实的作风，也得到客户的高度赞扬，为后续项目实施奠定了基础。
能力提升
探索运维服务新业务
对于商业市场合作伙伴，华为提出了“三个支撑在身边”，即强大能力支撑在身边、良好商业环境在身边、适销产品方案在身边。其中，能力支撑重中之重，也是合作伙伴最为看重的。
通过与华为的深度合作，泰睿麒自身的业务能力和市场影响能力也得到了持续提升。童平介绍说，华为为泰睿麒提供了丰富的产品技术培训支持，比如涉及数通产品的HCNP、HCIE认证等；这些培训认证，不只是增强了合作伙伴对华为产品的理解，更提供了一个学习最新技术的机会。
他表示，ICT市场发展变化很快，尤其是新兴技术不断涌现，如果跟不上就注定会被淘汰；华为通过开展认证培训，能够促进合作伙伴的技术人员持续学习提高，跟上时代的步伐。
随着能力的提升，泰睿麒也在探索更多的高增值的业务。童平介绍说，数字化转型的深入，使得ICT系统与业务之间的关系变得更为密切，客户对ICT系统稳定安全运行的要求在增强；通过为客户提供运维服务，泰睿麒不仅能够获得新的收益，也能增强与客户之间的粘性。
展望未来，童平最后表示：“运维服务业务的扩展，也离不开华为的大力支持，目前双方合作的项目都比较顺利，对公司的合作支持力度也比较大，因此双方更多的还是把后续的市场做好做精，借助‘伙伴+华为’的浪潮，多落地一些项目，多服务一些行业客户，为企业客户一起释放数字技术的‘乘数效应’，共建品智联接。”
